販路ナビゲーター創出支援事業とは？

（独）中小企業基盤整備機構（以下、中小機構という）の各支部に販路開拓の窓口を設置し、技術力はあるが販路開拓に悩みを抱える中小企業に対し、販路開拓を成功報酬型で請け負う販路ナビゲーターとのマッチングの機会を提供する事業です。

中小企業者の経営課題としていつも上位にあがるものに「製品・サービスの販路拡大」があります。具体的な課題として「広く販路開拓をしたいが、人手が足りない」「新製品を開発したが、顧客ニーズを十分に把握しなかったので売れない」「新規顧客との商談に馴れてなく、商談が思うように進まない」といったものがあげられます。

そこで、販路ナビゲーター創出支援事業では、販路ナビゲーター（商社OBなど販売経験が豊富な方）と製品販売を強化したい中小企業者とのマッチングの場を提供しています。

また、都道府県等中小企業支援センターが主催している中小企業マッチングイベントにおいて、販路開拓に課題があり、自社に合った販路ナビゲーターを希望するケースに対応して、中小機構に登録された販路ナビゲーターを派遣します。

事業の利用の流れは、概ね以下のようになっています。

1．推薦申し込み

中小機構の支部または支援を受けた都道府県等中小企業支援センターからの推薦を付けて、中小機構へ支援の申し込みを行います。

2．スクリーニング

申し込みを受けた中小企業のなかから当事業の支援を受けて効果の出そうな企業を選定します。

3．販路ナビマッチングプレゼンテーション（マッチング）

中小企業者が、中小機構が選んだ販路ナビゲーターの前で販路開拓を希望する製品の内容についてプレゼンテーションを行います。販路ナビゲーターは、プレゼンされた製品の販路可能性について検討し、どのような市場で売っていくかを提案書として提出します。

4．マッチング成立と予備調査

中小企業と販路ナビゲーターの相互の納得によりマッチングが成立します。成立後、中小企業と販路ナビゲーターが打ち合わせを行って、販路開拓の内容を固めます。

5.成功報酬型等の契約

販路紹介や販売代行業務などの契約内容を取り決め、報酬を両者間で決定してもらいます。

販路開拓をやりたくても人手がなくてできないといった企業には、非常に有効な事業と思われます。また、取引先を開拓して製品に対する評価をいただき、次の製品改良に結び付けられることができれば、さらに市場に受け入れられる製品ができるのではないでしょうか。

中小機構では、当事業のほかに、販路開拓専門家がマーケティング面から支援を行う「販路開拓コーディネート事業」も実施しています。当事業と合わせて活用することにより、課題解決をよりいっそう迅速に行うことができるものと思われます。

ぜひ、貴社の販路開拓に関する悩みを最寄りの中小機構支部または都道府県中小企業支援センターへ相談してみてください。

ビジネスマッチング

『ビジネスマッチング』とは、（資金や人材、製造先・販売先等の取引先といった）自社の不足資源を得るための“お見合いの場”のようなものと言えます。知名度が低く経営資源に乏しい中小企業者が、自社の行っている事業を紹介したり不足資源を得るために、きわめて有効な“場”と考えられています。国や自治体、公的支援機関等が主催しているものが多いようですが、民間団体開催のケースも見られます。

マッチングの場は、ブースを構えて製品・商品の展示を行う「展示会」タイプのものと、事業計画の発表を通じて不足資源の提供を呼び掛ける「プレゼンテーション」タイプのものとに大別できます。

「展示会」の中には、3万人以上の来場者が期待できる大規模なものもあり、展示を通じて自社の製・商品を広く知ってもらう場としての活用が期待されます。

一方、「プレゼンテーション」では、サポート機関や経営資源を持つ企業・人に対し、自社の事業計画について説明を行い、資金や人材、製造先・販売先等を得ようとする場で、「展示会」と比べると規模は小さくなりますが、必要な対象にピンポイントでメッセージを伝えることができる点が有効です。

目的によって適切なマッチングの場を使い分けますが、（1）マッチングの目的を明確に持つとともに、（コンタクト企業数や販売額といった）目標を定めて参加する（2）理解してもらうことを第一に考え、わかるやすい表現・言葉で展示や説明を行う（3）「展示会」ではストーリーや動きを持たせたインパクトのある展示を目指す（4）「プレゼンテーション」では、聞き手が自社やその商品のどのような点に関心を持っているのかを考慮しニーズに合わせた説明を行う（5）アフターフォローを的確に準備・実施する―などといった点を考慮して準備を行うことで、大きなマッチング成果が期待できます。

情報収集~SWOT分析

【競合店ごとに情報をカード化する】

まず、あなたのお店のお客さまは、どの範囲に住んでいらっしゃいますか？

来店までの交通の便から仮説的に半径○kmと推測したり、地域別にチラシを配って反応をみたり、曜日・時間帯別の来店客に居住地域を直接ヒアリング調査することで調べてみましょう。お客さまのこられる範囲を「商圏」と言いますが、さらにその商圏内のお客さまが買い物をするであろう、広域商圏にある競合店をリストアップします。

次にその競合店の競争力をチェックします。

チェック項目は、競合店ごとにカード化するのが便利です。カードは、競合店の店名・住所・営業時間・面積・駐車場の有無・開店日などの属性データのほか、主力商品・客層・価格帯・プロモーションの観察結果、品質・サービス・清潔感の分析結果を記入できるようにし、最後にその競合店の「強み」と「弱み」が導き出されるものにしましょう。

各競合店を実際に訪れて調査します。できれば平日と週末の来店パターンを観察し、またPOPやレイアウトの変更頻度を知るために週次、月次、季次のデータを集めたいところです。可能であれば、デジタルカメラか、携帯電話付属のカメラ程度で構わないので、写真も撮りましょう。店の人に一言断ってから撮影するのが原則です。

さらに、競合店への人の流れも重要なポイントです。地域の集客拠点となるような施設を把握しましょう。競合店がどのように集客施設からお客さまを呼び込んでいるのかを分析し、自店の集客に活かします。たとえば、チラシ配布一つとっても、より多くの人の集まるところや流れの方向（これを「動線」と言います）が分かれば、効果的なプロモーションが可能になります。

こうした集客施設には、駅などの交通拠点・スーパーなどの商業集積・娯楽施設・大規模住宅地・事業所・学校・病院・官公庁施設などがあります。自店周辺地域の「集客施設マップ」を作成しましょう。自店と競合店ももちろんマッピングします。車道・歩道のほかバス路線なども記入して、人の流れが分かるように工夫してください。自店と競合店が、集客のうえでどのような条件下にあるかが見えてくるはずです。

【SWOT分析が差別化のポイント】

最後に、分析結果をどのように活用するかを考えましょう。

競合店と比較した場合の自店の相対的な「ａ．強み（Strength）」と「ｂ．弱み（Weakness）」を一覧にします。また、自店を取り巻く環境について、売上を伸ばすうえでのプラスポイントを「ｃ．機会（Opportunity）」、マイナスポイントを「ｄ．脅威（Threat）」として一覧に加えます。このａ～ｄの4象限を「SWOT分析表」と呼びます。この中から、機会を活かして強みを伸ばす方向で、「ターゲットマーケットの明確化」と、競合店との「差別化」を図るのです。

たとえば、分析の結果、ターゲットとなる客層を「和風の好きな女性」から「和のテイストを取り入れるきっかけとしての情報が欲しい男女」に拡大することが望ましいと思われたとすれば、「暦の知識」とか「日本の伝統色の知識」などを提供し、普段の洋服にワンポイントでその知識を活かす方法を提案することで、あなたのお店を差別化できるかもしれません。

そして、そのような店づくりと同時に、「集客施設マップ」を見ながら、あなたのお店に人の流れを呼び込むように店舗視認性を工夫したり、店外の顧客動線に合わせてチラシを配布したりすることで、来店客数増加を狙うのです。

あなたの手が回らないところがあったら、そこではじめて中小企業診断士などの専門家に依頼して整理すればよいでしょう。

中小企業振興

最近は”コト”消費といわれる新しいトレンドが注目されています。従来は、商品の所有自体が消費の主な目的でしたが、ただモノを手に入れるだけでは飽き足らなくなった消費者層は、買い物時の娯楽性や体験性といったプラスアルファの価値を求めるようになってきました。こうした傾向が、”モノ”消費に対する”コト”消費という言葉で表されます。商品の品質が向上し、商品間の差異が少なくなったことに加え、一時のデフレの進行により、消費者は一定の品質の商品をいつでも低価格で入手できるようになって物質的に充足してしまった中で、コト消費喚起のための演出は、差別化の方策として有効と思われます。

小売店がコト商品の喚起を仕掛けるにはいくつかの方法がありますが、一つは、商品と一緒にさまざまな情報を提供するやり方があります。たとえば、生産者の苦労や利用者の声を店頭に掲載し、商品へのイメージを膨らませて消費を促す方法です。

また、購入時の楽しさや快適さを演出する方法もあります。絵画ギャラリーなどを併設して娯楽性を高め、来店客がコトを楽しみながらモノを買う仕掛けを作っている店舗が人気です。

さらに、顧客との関係を深めて顧客ごとの嗜好や傾向を把握し、個別の要望に対応する方法もあります。過去の購入履歴を分析し、顧客の好みに合った商品を提案したりするのがこれに当たります。

たとえば、トヨタの「レクサス」は開発思想などを情報発信して特別な車であることをアピールする「情報提供」、専門のショールームでサービスを提供する「快適さの演出」、レストランの紹介予約などのコンシェルジュサービスを提供する「個別の要望への対応」など、多くの仕掛けを備えています。

こうした取り組みには工夫と手間が必要で、短期的にはコストアップ要因となりますが、長期的には固定客の取り込みにつながりますので、戦略の一つとして検討してはいかがでしょうか。ぜひとも、消費者に「なぜかこのお店で買ってしまう」と感じさせる魅力的な店作りを実現してください。

他社との連携

図1　新連携の相手先

企業間の連携には多くのパターンがあり、これらをいくつかの方法で分類してみると、次のようになります。

【企業間の関係での分類】

連携企業間の関係が商売上どのような関係にあるかで分類すると、大きく次の2つのパターンに分類されます。

（1）水平連携

同業者間による製品開発などの連携

（2）垂直連携

メーカーと流通業、小売業などチャネル間での連携

【連携企業の所在地での分類】

それぞれの連携企業が同一地域（都道府県）に存在するかどうかでも分類されます。

【連携の方法、組織形態での分類】

連携の方法、組織として次のようなパターンが考えられます。

業務連携、フランチャイズ、協力会社方式、共同出資会社、共同持ち株会社、合併・分割（吸収分割）などです。また、組合による連携として、事業協同組合、協業組合、企業組合、組合による共同出資会社設立などです。

なかでも注目されるのは、組合による共同出資会社の設立です。組合が出資するため、会員1社あたりの資金リスクは小さく、他産業との連携も図りやすいことが特徴です。パートナー企業から見ても、複数の中小企業の集まりの事業協同組合は、単独企業と比べ、技術力、人材の面で魅力が大きく、有効な連携手法の一つと言えます。

御社の場合は、メーカーで地域での連携を希望されているので、同一県内での水平連携で、まずは業務連携から始められてはいかがでしょうか。その後、連携企業との関係が緊密になる、連携企業が増えるなどの変化があれば、共同出資や組合設立などを検討するのがよいでしょう。

中小企業で企業間連携を行う場合、連携企業および連携企業のほとんどが同一都道府県である場合が多い傾向にあります。なかでも、企業連携をしている企業の方が、収益が好調な傾向にあります（図1：2006年版中小企業白書）。

また、地域の中小企業が、連携をとって新製品開発や経営力の向上を図る試みには、各自治体や各都道府県の中小企業団体中央会で、支援策が講じられています。

さらに、中小企業基盤整備機構（以下、中小機構）で登録しているアドバイザーが、高度化事業を計画している組合などの基本構想を固め、高度化事業実施計画書の作成や組合などの運営が円滑に進められるよう、必要なアドバイスを行う「企業連携支援アドバイザー」制度があります。

なお、先の垂直的連携の支援策として、わが国製造業を支える基盤技術を担う川上中小企業者と、燃料電池や情報家電などの川下製造業者などの連携、コミュニケーションの円滑化を目指す「川上・川下ネットワーク構築支援事業」を、中小機構が実施しています。

これらの支援策をうまく活用して、製品開発力や技術力、営業力の強化につなげていただきたいと思います。

店舗の顧客誘引力を高める方法

　店舗の経営者であれば誰しも、ひっきりなしにお客さまがやってくるよう商売繁盛を願っているに違いありません。しかし、現実には、お客様が常に入って賑わう店と、そうでない店が存在しています。仮に、立地条件が似ており、同じ商品を取り扱っているにもかかわらず、このように来店客数の違いがあるとすれば、それは、その店舗に顧客誘引力が備わっているかどうかの違いにほかなりません。

　店舗の顧客誘引力とは、
　通行人が店の存在にふと気付き、どんな商品があるのだろうと興味をもち、
　ついつい店に引き込まれ、店内の商品を見て回り、商品を購入してしまう、
　というような力を指します。

つまり、

顧客誘引力を高めるためには、

• お店に興味をもたせる機能
• お店に入ってみようという気持ちにさせる機能
• 商品に興味をもたせる機能
• 商品を買ってみたいという気持ちにさせる機能

という、4つの店舗機能をうまく働かせることがポイント

となってくるのです。
　そこで、次章では、それぞれの店舗機能を高め、顧客を引きつけるための基本的なポイントをご説明します。

お店に興味をもたせる

■外装・看板
　外装は店舗の顔と言われるくらい重要な部分です。顧客にとっては、外装を見た際の第一印象が、その店に入る、入らないという判断基準の一つになります。顧客に店舗の存在や特徴、販売品目を十分にアピールできるように人目につきやすい外装にすることが大切です。
　また、その外装を引き立たせるのが看板です。店の雰囲気に合った看板を設置し、顧客に店名をアピールしましょう。

お店に入ってみようという気持ちにさせる

■入りやすさ
　店づくりで重要なポイントの一つに店の開口部のつくりがあげられます。どんなによい商品を取り扱っていたとしても、その店が入りにくいつくりや雰囲気をもっていたのでは、顧客は入ってみようという気持ちにはなりません。
　したがって、業種・業態や経営コンセプト、店の格式などにもよりますが、一般的には

• 開口部はなるべく大きくとる
• 開口部をガラス張りにする

　　などの方法で、ある程度店内の様子が分かるようにしておきたいものです。
　また、入口は常に整理整頓を心がけ、顧客がスムーズに通行できるように配慮する必要があります。

■入口の設置場所
　入口は、店の前を通る人からよく見える位置にショーウインドーを設置し、その手前を入口とするのが望ましいとされています。たとえば、向かって右から左へ向かう人が多い場合は、左にショーウインドーを設置し、その手前を入口とします。ただし、間口が広い店の場合は、通行人がディスプレイされた商品をよく眺めてくれるようにショーウインドーを右に設置し、その先を入口とした方がよいでしょう。

■ショーウインドーのディスプレイ
　ショーウインドーがあるような小売業では、通行人の興味を引き、店内に入ってみようという気にさせるため、定期的にディスプレイを変更し、季節感や新鮮味を演出する必要があります。プロのコーディネーターに頼まないまでも、折りを見て新しく装いを変え、売れ筋商品、季節商品、新商品など、自店が顧客に対してアピールしたい商品をセンスよく見せるように心掛けましょう。

商品に興味をもたせる

　商品に興味をもってもらうためには、まず、気に入った商品が見つかるまで顧客にじっくりと店内を見てもらうことが大切です。

■店内配置
　顧客が店内を隅々まで自由に回遊できる配置になっているか、通路幅は狭すぎないか、といったことをもう一度、基本に立ち返って確認してみましょう。ただし、これらは取扱商品や業種によって求められる要素が異なりますので、それぞれの特性にあったレイアウトを考える必要があります。

一般には、

• 高級品を取り扱う店舗は、通路や回遊スペースを多くとり壁面に商品を展示して「広い空間」を演出する
• 日常生活必需品を取り扱う店舗は、通路は「狭すぎず・広すぎず」にして什器を多用して商品を多く陳列できるようにする

　　ことがポイントです。
　また、コーナーや奥正面のスペースを有効に活用した商品の効果的な演出も忘れないようにしましょう。

■商品の品揃え
　商品構成は充実しているでしょうか。また、陳列商品の量は適切でしょうか。商品の種類が少なく、陳列量も少ない場合、実際の購入に結び付かないこともあります。納得して購入してもらうために必要なだけの商品構成の充実は大切なポイントです。

■商品陳列
　同じ商品でも陳列の方法によって、顧客に訴えかける力が変わってきます。

• 商品の魅力を十分に表現できる陳列
• 商品が見やすい陳列
• 商品を生かす陳列器具の使用

　　といったことを念頭に置き、かつ顧客が実際に商品をさわって確かめることのできる配置を考えましょう。

■店舗照明
　小売店にとって、照明は商品の見せ方を決める重要な要素であり、顧客の心理にも大きな影響を与えるものです。そこで、

• 商品をよりよく見せるための直接照明
• 店舗全体の雰囲気づくりをする間接照明

　　をうまく使った全体のバランスを考えた演出が重要となります。

商品を買ってみたいという気持ちにさせる

　最終的に気に入った商品を「買う」という気持ちにさせる要素には、商品自体の訴求力のほかにも間接的な要素がいくつか考えられます。

■売り場の訴求力
　ディスプレイなどにより、顧客に対して商品をより魅力的に表現し、購入意欲を促進します。とくに、「いいものがあれば購入したい」といった、購入意欲がそれほど高くない顧客に対して有効な力を発揮します。

■売り場色彩
　売り場では、販売促進を目的とした色合いが重要な意味をもちます。

• 商品をグレードアップさせるような色遣い
• 天井、壁面、床、売り場の什器、商品などの色彩の調和

　　などを考えて、色彩の働きを有効に売り場に取り入れましょう。

■BGM（音楽）
　店内に流れる音楽も雰囲気づくりのうえでは重要な意味をもちます。
音楽選定のポイントとしては、

• 顧客層や商品のイメージに見合ったものを選ぶ
  高級婦人服であるならムードのあるシャンソンミュージック
  若者向けの店舗ならアップテンポのロックミュージック
• 時期や気温などを考える
  クリスマスソング
  暖かい時期にはアップテンポの音楽
  寒い時期には落ちついた感じの音楽

　　といったことがあげられます。

■接客マナー
　店舗の外観やレイアウト、陳列など以外でもっとも顧客に心理的な影響を与えるのが接客サービスです。接客サービスは小売業などにおいては、

• 積極的すぎる接客では、来店客にとっては＜心理的な圧迫＞となり、入店を妨げることになりかねない
• かといって中途半端な接客では＜サービスの悪化＞となる

　　という面で難しい部分もありますが、お店の打ち出したいイメージによりそのポイントは変わります。たとえば

• 高級品取扱店においては来店客にじっくりと自由に商品をみてもらって、来店客から＜サイン＞が出るまで声をかけない
• 生活必需品取扱店においてはできるだけ＜活気＞を出して、明るく＜忙しい＞振る舞いをする

　　ことも一般的なポイントとしてあげられます。

女性が使える創業融資制度

女性が利用できる創業融資制度として、国民生活金融公庫の「女性、若者／シニア起業家資金（新企業育成貸付）制度」または中小企業金融公庫の「女性、若者／シニア起業家支援資金制度」があり、低利で利用できる制度があります。

女性が利用できる創業融資制度として、国民生活金融公庫の「女性、若者／シニア起業家資金（新企業育成貸付）制度」（平成18年度現在）、または中小企業金融公庫の「女性、若者／シニア起業家支援資金制度」（平成18年度現在）があります。ただし、両制度ともに担保と保証人が必要です。

【女性、若者／シニア起業家資金（新企業育成貸付）】

（1）対象者

女性または30歳未満か55歳以上の者であって、新たに開業される方や開業されて概ね5年以内の者

（2）融資限度

7,200万円以内（うち運転資金4,800万円以内）

（3）融資利率

• 設備資金（土地取得に要する資金を除きます。）…特別利率A、B、C
• 運転資金および土地取得に要する資金…基準利率

（4）融資期間

• 設備資金　 15年以内（うち据置2年以内）
• 運転資金　 5年以内（うち据置1年以内）。ただし、特別の場合は7年以内。

（5）相談窓口

• 国民生活金融公庫
  東京相談センター　　電話　03-3270-4649
  名古屋相談センター　電話　052-211-4649
  大阪相談センター　　電話　06-6536-4649

【女性、若者／シニア起業家支援資金】

（1）対象者

女性、若年者（30歳未満）または高齢者（55歳以上）であって、新規開業して概ね5年以内の者

（2）融資限度

• 直接貸付　 7億2,000万円（うち運転資金2億5,000万円）
• 代理貸付　 1億2,000万円

（3）融資利率

設備資金　 2億7,000万円まで（土地にかかわる資金を除く）特別利率1）

※ただし、技術・ノウハウなどに新規性が見られる事業において設備投資を行う者で一定の要件を満たす方は、特別利率3）。

※雇用機会増大促進地域において設備投資（投資額が用地費をのぞき1千9百万円超のものに限る）を行う方で一定の要件を満たす者は、特別利率2）

• 2億7千万円超　基準利率
• 運転資金　基準利率

（4）融資期間

• 設備資金　15年以内（うち据置2年以内）
• 運転資金　7年以内（うち据置1年以内）

（5）相談窓口

• 中小企業金融公庫
  東京相談センター　　電話　03-3270-1260
  大阪相談センター　　電話　06-6345-3577
  名古屋相談センター　電話　052-551-5188

また、各自治体・公的支援機関などによっては、女性のための創業融資制度を設けている場合があります。最寄りの中小企業・ベンチャー総合支援センター、各都道府県あるいは各地域中小企業支援センターなどへお問い合わせください。融資制度をはじめ、経営に関する各種相談・情報提供を行う相談窓口で、ご相談、ご利用はすべて無料です。お気軽にお問い合わせください。

企業再生と廃業

再生には、法的な再生と社会の自主的な再生の2つがありますが、今回は企業自らが行う再生（再建）について述べます。 再生には次のようなものが必要と言われています。それは、「戦略、事業計画のやり直し」、「ビジネスの流れの見直し、仕組み、制度や組織をかえる」、「ムダのない動き、社員の思考・行動をかえる」です。これらを再生の基本的スタンスとして取り組むことが必要です。下記にポイントを示します。

【現状分析】

再生の順番ですが、第1に現状を分析し解決すべき課題を明確にしていきます。資料としては、直近のP／L（損益計算書）、B／S（貸借対照表）、キャッシュフロー計算書（または資金繰り表）などにより、定量的な問題点を浮き彫りにすることです。さらに商品別、顧客別、担当者別などのセグメント分析があるとよいでしょう。強み、弱みが分かると思います。

【目標設定】

第2に目標設定を明確にすることです。さまざまな目標がありますが、もっとも簡潔で強力な目標は、毎期の銀行などの返済財源の確保、すなわちキャッシュフロー（減価償却費と利益の合計）を目標にするとよいでしょう。

【課題の抽出】

第3に再生の課題を抽出します。これは、

1. 財務リストラ（会社の財務内容を健全にすること）
2. 業務リストラ（業務の効率化により会社の収益性を改善していくこと）
3. 事業リストラ（不採算部門・事業からの撤退）

の3点から再生の課題を抽出していきます。

リストラというと、人のクビ切りと考えがちですが、本来の意味は事業再構築という意味ですから、容易な人件費カットは注意が必要です。むしろ、仕入れ、外注費の見直しなど付加価値の改善が大切です。

不採算部門・事業からの撤退については、変動費、固定費から判断をしてください。中小企業は、もてる資源が限られていますから、経営上の選択と集中が必要になるでしょう。

【事業再生計画書の作成】

第4に事業再生計画書を作成します。作成上の注意ですが、売上げは保守的な水準で計上し、むしろ利益を確保し目標のキャッシュフローを確実なものにしていくことです。この計画書を土台として再生に取り組み、銀行などの信頼を確保すれば、なおいっそう、よい企業になることができると思います。

【中小企業再生の支援組織】

中小企業再生について、各都道府県にある中小企業再生支援協議会が相談、支援にあたっています。協議会には、中小企業診断士、公認会計士、弁護士などの専門家が常駐しており、助言や再生計画作りなどを支援しています。上記の事項について、ぜひ協議会に相談をしてください。再生の最大のポイントは、早期に手を打つことです。まだ大丈夫と思っているうちに、状況は悪化し、打つ手がほとんどなくなったときに相談をしても手遅れということになります。病気も早期発見、早期治療が効果的なのと同じで、企業再生も早期の「治療」が大切です。協議会の支援を受けて再生計画を策定した企業は、平成19年3月末現在で1,379社に及んでいます。経営の先行きに不安を感じたら、すぐにでも協議会にご相談されるとよいでしょう。

企業再生の手順として、現状分析→目標設定→課題抽出→事業再生計画書作成という手順を踏みます。これらをトータルで支援する組織として、各都道府県に中小企業再生支援協議会がありますので、経営の先行きに不安を感じたら早期に相談してください。

ストックオプションを使おう！！

【ストックオプションとは】

「ストックオプション」とは、正式には「新株予約権」の一種で、会社が個人に対して特定の金額で自社の株式を購入する権利を与えることです。たとえば、Aさんに入社と引き替えにストックオプションとして自社株を100円で購入する権利（行使価額100円）を10,000株分与えたとします。Aさんは自社の株式が市場公開された後で、この株を行使価額で取得し、市場で売却することによってキャピタルゲイン（値上がり益）を得ることができます。

たとえば、株式公開後の市場価格が2,000円だった場合、Aさんは1株あたり100円で自社株を会社から10,000株買い取り、それを市場で売却すると、1株あたり1,900円の利益、トータルで1,900万円のキャピタルゲインを得ることができます。将来の株式公開による株価の上昇を期待することができれば、Aさんにとってはこのストックオプションは入社条件として魅力的なものになるでしょう。

また、Aさんにとっては株価の値上がりが自分の利益につながりますので、将来の株価の値上がりのためにも業績向上を図ろうとするインセンティブが働くようになります。Aさんに対する報酬の支払いも、「株式公開」という会社にとって資金調達のタイミングでの「後払い」で済むため、資金力の乏しいベンチャー企業にとくに有効な制度といえます。

【ストックオプションの付与対象】

ストックオプションの付与は、取締役・使用人（社員）だけに限られたものでは有りません。入社予定者や社外の技術アドバイザーに対しても付与することができます。これを利用して、幅広い人材の確保を行っている会社もあります。

【ストックオプション利用の注意点】

ストックオプション制度は、株式が公開されて、株価が市場で値上がりすることが前提となる制度なので、あらかじめきちんとした株式公開の計画と業績向上の見込みを、ストックオプションを付与する相手に対して提示できることが必要になります。また、誰に対して、いくらの行使価額を設定して、何株付与するかといったことも慎重に決めなければなりません。最初にも書きましたが、ストックオプションは新株予約権の一部であるため、実際の発行や運用には株式に対する法律的な知識が不可欠となります。また、新株予約権の譲渡制限をつける場合には、取締役会、もしくは株主総会での決議が必要になるなど、その制度運用は簡単なものではありません。

もし、ストックオプションの活用を考えるのであれば、中小企業診断士などの専門家にアドバイスを受けることが必要になるでしょう。

将来の株式公開を考えているのであれば、ストックオプションを与えることで、優秀な人材の確保など従業員に対するインセンティブ（動機付け）を与えることができます。

競争地位別戦略

今日は、競争地位別戦略について説明します。

表１　競争地位別戦略

	戦略課題	基本戦略課題	戦略ドメイン	戦略ドメイン
リーダー	シェア 利潤 名声	全方位型 オーソドックス	経営理念 顧客理念中心	周辺需要拡大 同質化 非価格対応 最適市場シェア
チャレンジャー	シェア	対リーダー差別化 非オーソドックス	顧客機能と独自能力の絞り込み	リーダーができないこと
フォロワー	利潤	模倣	通俗的理念	リーダー・チャレンジャー政策の観察と迅速な模倣
ニッチャー	利潤 名声	製品・市場の特定化（集中化）	顧客機能 独自能力 対象市場の絞り込み	特定市場内でのミニ・リーダー戦略

大企業はシェアの高い分野で「リーダー」としての戦略をとっていました。それに対して、地域に根ざした企業は「ニッチャー」として、市場の「隙間」ともいうべき特殊な市場の中で、自社の圧倒的な地位を築こうとしてきました。

ニッチャー企業の市場目標は、市場シェアを獲得することではありません。ほかの競争地位類型の企業とは直接的に競合しないという、棲み分けの思想をもって、集中化戦略を策定してきました。

しかし、昨今の顧客の需要の多様化・市場細分化によって、「リーダー」である大企業が全方位型の需要拡大が難しくなってきました。売上高を維持するために、大企業もなりふり構わず「ニッチ」な市場に下りてきたというわけです。

特定市場内でのミニ・リーダーとして君臨していた中小企業の牙城が切り崩されてきています。手をこまねいているだけでは、コスト優位性や資本の集中投下で、あっという間に駆逐されてしまいます。対抗策としては、大企業の「ニッチ戦略」をよく見極めることです。

大方は、「ニッチャー企業」の「フォロワー」でしかないと思います。簡単に言えば、模倣です。表面的な商品などは真似ができるでしょう。しかし、効率を重視する大企業ではできないことが多々あります。

リフォーム業界であれば、大手住宅産業のノウハウで、住宅設備機器の販売・設置などでは価格面で優位性があると思われます。また、販促面でキレイなパンフレットや、建築士やデザイナーなどの人材面でも優位でしょう。でも、全国一律画一的な商品・サービスである場合が多いのです。

大企業は、「売る」ことは得意です。でも、保守・継続的サービスは一般的に苦手です。それは異動・転勤が多く、事業自体のスクラップアンドビルドも激しいからです。

貴社の取り組みとしては、「ニッチャー」としてのスタンスを掘り下げることです。大企業が苦手としている分野に特化して、「売る」ではなく、継続的なサービスをしていくことです。あなたのちょっと痒いところに手が届くサービスを、心がけてみてはいかがでしょうか。

ニッチ戦略

ニッチ戦略とは、焦点絞込戦略のこと。
ニッチャー戦略と呼ぶこともある。

焦点絞込戦略とは、ハーバード大学のマイケルポーターが提唱した競争戦略のひとつの基本形で、差別化戦略をより先鋭化させ、専門家やマニア向けなど、非常に限定された市場ドメインに特化し、その市場ドメインでのシェアや収益性の維持を目指す戦略のこと。
この戦略を選択する企業を、マーケットニッチャーと呼ぶ。
ファーストフードでいう高級ファーストフードチェーン（フレッシュネスバーガーやクアアイナなど）や、自動車産業でいうフェラーリ、ロールスロイスなどが典型例。

「ニッチ戦略」とは、誰もが「君、そんなことありえないよ！」「不可能に決まっているじゃないか！」「できるはずがないだろ！」といった、「ネガティブな意見」や「思い込み」を正面からとらえ、「誰にも勝る情熱と努力」によって、「新たに魅力的な商品やサービスを創造」し、大きな市場の小さな領域で、信念と努力を貫き成功を収める事によって、その大きな市場で成功を修めて行くことだと解釈します。
2大企業とまともにやりあっても勝てない中小企業が、小回りの利く特性を生かして乗り出す戦略ともいえるでしょう。いわゆる「小さな大会社」的発想です。

このような戦略で効果的と言われるのが、アンケートである。

しかし、ラーメン屋や居酒屋などでテーブルの横にアンケート用紙が置いてあっても書いてる人はあまり見たことがない。

では、お客様全員に需要を聴きたい時はどうすればよいか・・・

それは、会話である。

いかに、会話ができるかで店の価値が左右される。

お客様との接点は、基本的には【注文時】【料理やドリンクの提供時】【会計時】くらいしかないが、この接点を増やす事で会話に運ぶ事ができる。

店の中に、調査専用の人物を作るのも悪くない。

情報を効率的に集められれば、戦略も見えてくるだろう。

どのように会話すればよいかは、店の雰囲気やその時の状況などにもよるので一概には、言えないが・・・

畏まりすぎない方が打ち解けてくれるだろう。

男性客には、女性。女性客には、男性が話しかけたほうが、以外と話しが弾む。

一度試してみて、いろいろ試行錯誤しながら実践してみてはどうだろうか・・・

中期経営戦略

今日は、中期経営戦略についてご説明します。

バスケット式ですので、お使いください。

　　　　　　　　　　　　　　　　第１期　　　　　　　　　第２期　　　　　　　　　第３期


市場戦略　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

顧客戦略　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

商品・製品戦略    　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】



価格戦略　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

販売戦略　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

立地・店舗戦略　　　 　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

人材戦略　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

売上高　　　　　　　    　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

経営利益　　　　　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】　　　　【　　　　　　　】

【　　　　】の中に貴社・店舗の戦略を考えてみてください。

情報商材

今日は情報商材についての説明です。

情報商材（じょうほうしょうざい）とは、主にインターネットを介して売買される情報のこと。

単に情報と呼ぶことも多いが、情報商材はそれ自体に金銭的な価値を設定し、売買されるものうち「ある目的を達成するための方法」を指すことが多い。そのため、画像や動画、文章について単にインターネットを通じて販売することのみでは情報商材とは呼ばないようである。情報商材を販売することを情報販売と呼び、情報商材の販売を職業として始めることを情報起業と呼ぶ。インターネットが出来るまえは情報商材と言う言葉自体存在しなかった。

では、どのような物が商材になっているか？

取りまとめてみたので、ぜひみてほしい。

情報商材SHOP　　左をクリック

まずは、見直し・・・

今日は、簡略な企業の見直しについて説明いたします。

売上が上がらない。

お客様が減ってきた。

この先どのような戦略が必要かがわかります。

ぜひお試しください。

あなたの企業に足りない物はどれでしょう？

１・どのような製品・サービス　（What）

２・どのマーケットで　　　　　　（Where）

３・誰が　　　　　　　　　　　　　（Who）

４・いつ　　　　　　　　　　　　　（When）

５・どの顧客に対して　　　　　（Whom）

６・誰と一緒に　　　　　　　　　（with Whom）

７・いくらで　　　　　　　　　　　（How much）

８・どのような方法で               （How to)

【どのような差別性・優位性】

まず、この8項目で足りない物があるならば改善すべきです。

５W２Hと言い知っている方も多いかと思いますが、事業計画書を作成するときの為のものです。

ただし、市場は刻々と変わります。　常に見直しを行なわないと、時代に置いていかれてしまいます。

アフィリエイトとは？

Webサイトやメールマガジンなどが企業サイトへリンクを張り、閲覧者がそのリンクを経由して当該企業のサイトで会員登録したり商品を購入したりすると、リンク元サイトの主催者に報酬が支払われるという広告手法。

　仕組みとしては成果保証型広告と同じだが、アフィリエイトの場合には、その商品やサービスに関連した情報を掲載するWebサイトやメールマガジンが主な対象となり、それらと電子商取引サイトの間のパートナーシップの側面が強調される。

書籍の書評にオンライン書店へのリンクを張る場合などは、それ自体が一つのコンテンツとなるため、サイトと企業の双方に利益のあるマーケティングプログラムだと言われている。

　企業にとっては、潜在的に商品に関心を持つ層に容易に到達できるというメリットがある。

また、売上に応じて媒体側への支払い額が決まるため、ポータルサイトへのバナー掲載のように成果とは無関係に広告費が決まる他の手段に比べ、極めて費用対効果の高い広告手法と言える。

　日本で人気のあるアフィリエイトプログラムには、オンライン通販大手のAmazon.com社による「Amazonアソシエイト」や、オンラインモール大手の楽天市場による「楽天アフィリエイト」、アフィリエイト仲介を専業とするASP事業者の「リンクシェア」「バリューコマース」「A8.net」「アクセストレード」などがある。

・・・例えば、下の広告でサイトをご覧の方が買い物をすると・・・

商品の料金の何割かが、私の口座に振り込まれるとゆう仕組みです。

上記広告はアマゾンの商品で、会社により報酬は異なります。
登録は無料の所と有料の所があり、私としては無料の場所をｵｽｽﾒ致します。

早速はじめてみたいとゆう方は、左側のバナーから登録をしてみてください。

今日から開設されます。

まず最初に自己紹介をさせていただきます。

私は、管理人のCLAと申します。

今日からはじめさせていただきますので、どうぞよろしくお願いします。

アフィリエイトを始めてみたい！収入があがらない！！など・・・

様々な人がいるとは思いますが、どうぞご相談ください。

私は、マーケティングプランナーを営んでおりましてプランの中に、広告宣伝の項目があります。

いかに、お金をかけずに集客を得られるか・・・ここは重要です。

少し前からある、（アフィリエイト）聴いた事があるとは思いますが、この手法はかなり有力視されています。

もちろん企業の方だけではなく、個人の方も活躍できますので、一度考えてみてください。

本日はこのくらいにさせて頂きますが、今後提示板やアフィリエイトのメリットなどを紹介させていただきますので、購読していただくと、大変うれしく思いますので、どうぞご贔屓にしてください。